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美国人如何在中国做生意\How do Americans do busines

日期:2019-11-30 11:49 人气:
 
美国人如何在中国做生意How do Americans do business in China
 
英国广播公司(BBC)从11月5日到9日邀请了3位在华的外国商人谈“生意经”,并据此刊登系列文章“在中国做生意(Doing Business in China)”。
 
  亲历“中国制造”的昨天与今天
 
  作者 Daniel Koval (美国Headsup玩具公司创始人)
  我第一次去中国是在1990~1991年。我当时在美国通用电气公司工作,去参观了中国许多地方的工厂,因为公司想找一个中国合作伙伴生产电动机。
 
  当时,中国刚开始快速发展,仍能看到许多自行车,汽车很少,西方人也难得见到。
 
  我到了一个地方,坚持要求工厂经理带我去一家当地餐馆。里面坐满了人,吃饭的,吸烟的。我一走进去,餐馆里突然变得鸦雀无声,接着我后面的一个小伙子哈哈大笑——我看起来与周围的人格格不入。
 
  后来,我离开了通用电气。我一直想自己干一番事业,并有一个酝酿了几年的想法:制作一种钟,里面一只牛正爬出来,就叫“哞咕钟”,是不是很有意思?
 
  所以,2002年左右,我想,何不制造这种产品,就当找个乐子?我与伦敦的一个陶瓷设计师、模型技术员和工程师一起做出了样品。拿到纽约一个礼品展览会,经销商看了很喜欢,并问:“你能做出整整一集装箱的货吗?”
 
  于是,我把样品带到中国。
 
  那时,中国是无与伦比的。在广东省,那里有厂商、分包供货商、工程师、测试实验室和包装公司组成的一整套生态系统。所有这些公司都是上世纪七八十年代,由精明的香港企业家开办。对一个西方人来说,这就像是一站式服务。
 
  另外,政府还提供支持。贷款容易,货币低估,而且劳动力确实便宜。起初,我不得不3次更换生产厂商。但他们非常配合,我绝不会被扔到大街上。他们觉得有责任照顾我,即便他们不再跟你合作。
 
  生意进展顺利。两三年后,我们向欧洲、美国、日本、澳大利亚和新西兰大量出口时钟。2008年,全球金融危机和衰退期间,与我合作的一家厂子一夜之间破产了。真的是一夜之间,周一我还在跟营销经理谈在一个贸易展览会上见面,第二天就接到电子邮件:“这是我任职的最后一天……”
 
  我们火急火燎地赶去工厂收工具和半成品,但为时已晚。一天不到的工夫,政府查封了工厂,并把东西卖掉偿还厂商的大量欠债。这说明,在中国,有关系好的熟人真的重要,那样的话就能事先知道实情。
 
  现如今,与我开始创业那会儿相比,中国的条件大不一样了。劳动力工资上涨了——这也是应该的。广东出现了严重的劳动短缺。
 
  愿意到广东打工的人减少了,因为他们在内陆的家乡就能找到工作。而在广东的人如今也找有办公室的公司工作。他们的选择多了很多。另外,中央政府想要高科技、高附加值的制造业,他们不再愿意帮助我这种只生产简单产品的厂商。
 
  许多厂商把生产迁到内陆地区,但运费高,熟练工人少,也没有像广东那样成熟的制造业生态系统。
 
  最初在广东建厂的许多香港人如今准备退休。他们的子女在与父母小时候完全不同的环境里长大,往往不愿继承父母的生意。这些公司变得越来越挑剔,他们转向为中国国内消费者生产。
 
  西方公司必须花很大力气才能找到合适的工厂。最近我们引进了一种新产品——有闪卡的积木,但我们将生产线转向了东欧。因为,我们在中国遭到拒绝,他们不想生产新产品冒风险。而且,中国生产条件没那么好,我们所要的木材必须进口。
 
  如果我们在欧盟内部生产,我们就不必付关税,运费也低得多,我们不必承诺做整整一集装箱。
 
  中国仍是做生意的绝佳地方,但不再是惟一的了。
 
  如何让中国员工满意
 
  作者 Des Thurlby(捷豹路虎公司全球人力资源总监)
 
  我向来喜欢中国,多年来经常到那里度假。但是,直到几年前,我供职于捷豹路虎汽车公司时,才开始到那里出差。
 
  中国的速度、忙碌和活力很快令我着迷。那里的市场增长非常快,机会多多,特别是对于高端西方品牌来说。
 
  中国人喜爱英国的豪华车型、传统和设计历史,他们想要立刻得到它。不过,我很快意识到,在中国做生意要有耐心。
 
  起初,我觉得在一个文化迥异于西方的国家经营很困难。在中国商界,人人都深思熟虑,有想法,他们眼光放得很远。以为早上飞到中国,下午做好决定,然后离开的想法是不现实的。
 
  会面非常有纪律,人人都很正式,讲礼貌,所以我必须学着不同的谈判方式。不能让对方丢面子,这很重要,所以拍桌子根本行不通。所有的谈判必须是双赢。
 
  我一开始学到的一个教训是,当他们提出问题时,你必须问他们究竟关心什么。在他们看来,问问题是了解其他大问题的一种方式,所以我总是想法搞清楚,他们实际想要了解什么。
 
  结果,我们的想法不谋而合:他们希望我们在中国生产汽车,我们也是这样想的。谈判结束了,我们等着政府批准,现在就全看北京了。政府确实希望我们在中国投资,所以我对结果非常乐观。
 
  亲历我们在中国一步步发展,那种感觉真是太棒了。我们起初做销售,从英国进口汽车。但需求增长太快,我们于是在当地生产。我们的竞争对手都在本土化。由于关税高,进口汽车比本地制造的汽车更贵,所以,如果我们不在中国生产汽车,就竞争不过其他企业。
 
  我们在中国扩张,这就意味着我们会需要越来越多中国人,为我们工作。在中国,招聘方式很不同,说是人才战争一点都不夸张。所以,我们必须竭力吸引和留住最优秀的人。
 
  他们当中许多人雄心勃勃,吃苦耐劳,他们对你会有期待。如果你不能满足他们,他们就会跳槽到别处。这不全是薪金的问题。家庭也很重要,由于中国实行独生子女政策,你会经常看到一个年轻人养4个老人。
 
  我们公司也会针对员工家庭安排很多活动,比如欢乐家庭日玩卡丁车、踢足球赛,或者搞社区活动,如帮助装饰当地学校。我们的许多年轻员工结婚时,我们会派出配有司机的专车作为婚车。另外,教育和培训也很受欢迎,员工们希望得到提高。
 
  我们越来越多地让中国员工进入管理团队,这也是因为他们更懂市场和消费者,他们当中许多人甚至被派到英国去了解母公司。
 
  教英语是门很赚钱的生意
 
  作者 David Kedwards(华尔街英语培训学校CEO)
 
  我的事业从2001年开始,当时我们在北京已有一个英语培训中心。到今天,我们在中国9个城市共有63个中心。自从首次在中国设立英语中心以来,我们总共已招收约25万名学生。
 
  制约我们业务增长的最大障碍是缺少合适人才。不然,我们的规模应该是现在的两倍,需求太旺盛了。我们的员工要有商业技能、语言技能,懂得正确的商务礼仪。
 
  在中国,教育未能跟上对高素质管理人才的巨大需求,这种人才存在很大缺口。在中国,如果给员工下命令,他们会小心遵守,但总是缺乏主动或创新。
 
  中国大城市有很多令你难以置信的豪华购物商场。与这些商场一样,我们教英语的目标是社会上层,这个群体实际上非常小,但消费力强大。
 
  我们的学员一般都是25~40岁,大多是白领,想要学英语增加晋升机会。英语是全球商务语言,可以为他们打开更多大门。
 
  我们认为汉语不会取代英语成为东亚的商务语言。该地区三大国际金融中心——香港、新加坡和东京,其中两个是讲英语的,另一个是以英国商业规则和原则为基础的。
 
  中国共产党和地区政府许多官员也热衷于学英语。这个国家对教育有着无穷的渴望,学习的传统悠久。教师是一种光荣的职业——跟西方比起来。人们渴望了解外部世界的愿望也很强烈。中国人对外国人和外国的影响,抱着开放的态度。
 
  总的来说,我们的学员念书时接触过一些英语,但往往是在毕业工作后,他们才意识到需要英语。我们的教学方法不是指令式的。我们不是教人如何通过语言考试,进入大学或移民外国。我们使用“混合式教学”,这就意味着我们必须向学员解释,大量的学习要靠他们自己去实践。
 
  11年前,让学员与电脑而不是教师互动存在很大困难。这在文化上有严重的抵触心理。随着世界变得日益数字化,我们发现中国人学英语的态度发生大转变,他们变得习惯于与互联网打交道。
 
  另一个问题是中国的官场习气。要办英语培训中心,必须得到很多部门的批准。你必须得到很多不同的许可证,每一种许可证都有一定的适用范围。
 
幸运的是,由于我们的学校名气大,官员们都愿意跟我们打交道,我们能很快把事办完。政府非常精明,如果他们看到你是最好的,他们会乐意看到你在中国开分支机构,因为这将有助于向该国传播知识。
 
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